近年來，隨著越來越多的B2B企業(yè)開始采用基于賬號的營銷或銷售方式，其在增加銷售線索、促進(jìn)轉(zhuǎn)化等方面帶來的效果有目共睹。你也許會困惑，這種營銷方式為何如此奏效。事實上，基于賬號的策略能夠?qū)2B營銷或銷售團隊考慮的方方面面都囊入其中，以更好地定位、擴展可能成為用戶的賬戶，并建立與這些賬號之間的緊密聯(lián)系?；谫~號的策略不僅僅是定制化解決方案，更能利用人類的基本情感和集群動態(tài)來促成更有效的銷售。

　　所謂基于賬號的策略，即ABS。近年來，ABS的模式在國外B2B領(lǐng)域受到廣泛認(rèn)可，眾多ToB企業(yè)紛紛加入ABS大軍，早前就有報道Oracle在自己的營銷云中加入了ABS的概念。但國內(nèi)對此還沒有明確的定義，根據(jù)國外文獻(xiàn)，本文先給ABS下個定義。所謂ABS，就是主張“以賬號”為單位來經(jīng)營企業(yè)，并集中資源在高價值的客戶上。該理論假設(shè)ToB企業(yè)的決策過程中除終決策者外，會有眾多參與者。ABS旨在將該企業(yè)的所有參與者行為集中在一個賬號內(nèi)進(jìn)行管理，在購買決策的每個階段影響決策者，促成終的購買。同時，ABS能夠基于行業(yè)、公司規(guī)模、收益、地域或其他參數(shù)為客戶提供定制化解決方案。(該定義僅供參考，歡迎指正)

　　基于賬號的營銷在過去兩年一片欣欣向榮，在很大程度上是因為現(xiàn)在的技術(shù)能夠自動化決策者的識別過程。一旦企業(yè)運用了基于賬號的策略，每個購買者都會覺得整個銷售流程是為他們專門定制的。

　　B2B的銷售代表也希望能夠?qū)⑿谋刃?，站在客戶的角度去思考問題。成功的基于賬號的策略通常從情感角度出發(fā)，達(dá)成情感上的共鳴對于形成購買者畫像，了解他們的動機和痛點至關(guān)重要。

　　也有業(yè)內(nèi)行家提煉了基于賬號的營銷為何奏效的觀點：“首先，通過針對性策略觸達(dá)合適的受眾，基于賬號的營銷不是傻傻等著合適的人群自然流入，而是通過針對性策略讓企業(yè)接觸合適的人群?！?

　　再加上B2B購買與組織內(nèi)采買計劃密不可分，就這點而言，基于賬號的營銷和銷售便有了相當(dāng)有說服力的案例。

　　基于賬號的策略：通用準(zhǔn)則&核心理念

　　精心策劃的基于賬號的策略通常有一些基本特征：基于賬號的策略通常建立在能夠在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生眾多擁護(hù)的理念上，以促成銷售。銷售和營銷團隊通過ABS策略，針對相互獨立的目標(biāo)賬戶列表，集中作出努力。

　　基于賬號的策略與傳統(tǒng)或常規(guī)的營銷策略并不是非此即彼的關(guān)系，相反，基于賬號的策略更應(yīng)該是B2B行業(yè)的常用策略以及針對特定用戶的個性化策略的整合。

　　可預(yù)測的銷售線索

　　一個值得信賴的(銷售發(fā)展代表)團隊能夠預(yù)測每個月、每個季度產(chǎn)生的銷售線索，以及獲取這些銷售線索的成本。

　　如果你預(yù)期銷售線索將持續(xù)下降，越來越偏離目標(biāo)，那么是時候找出背后的原因了。即便你能夠在短期特定時間內(nèi)產(chǎn)生超預(yù)期的銷售線索，這種長期的下降趨勢也值得關(guān)注。通常來看，企業(yè)都樂于看到更多的銷售線索，當(dāng)然也希望能夠把控銷售線索的增長點或驅(qū)動因素。那么調(diào)整推式營銷活動的評估方式會是個不錯的選擇，這樣你便能夠理解每個營銷策略背后的具體操作辦法以及對終營銷效果帶來的影響，這些對于準(zhǔn)確預(yù)測銷售線索體量極為關(guān)鍵。眾所周知，一個更精準(zhǔn)的銷售線索體量預(yù)測不僅強調(diào)了營銷對于公司其他業(yè)務(wù)活動的價值，還表明了你能夠很好地把控哪些策略奏效，為何奏效以及預(yù)期產(chǎn)生的效果。

　　群組動力學(xué)

　　基于賬戶的營銷策略類似于傳統(tǒng)意義上的企業(yè)銷售。兩者的主要區(qū)別在于，基于賬戶的戰(zhàn)略能夠定向任何規(guī)模的企業(yè)。不同于企業(yè)銷售只向公司內(nèi)的決策者傳播信息，在基于賬戶的戰(zhàn)略指引下，營銷和銷售職能相互配合，同時針對多個決策者進(jìn)行內(nèi)容傳播，這些決策者往往擔(dān)任不同的職務(wù)，扮演不同的角色。此外，這個概念還涉及到利用群體心理學(xué)的動力來完成結(jié)算等。

　　基于賬號的策略通過直接針對額外的能對決策產(chǎn)生影響的人物，來加快整個銷售周期。而不是等著決策者主動找上門。等到對方企業(yè)的決策者申請展示的時候，那么對方企業(yè)內(nèi)部必然有一波人非常了解和熟悉你提供的產(chǎn)品和服務(wù)。他們在下次開會的時候，你的企業(yè)將變成每個人掛在嘴邊的名稱。

　　如今銷售團隊面臨的大挑戰(zhàn)就是，在給成千上萬個潛在客戶打電話、發(fā)郵件的時候，仍然需要保持高標(biāo)準(zhǔn)的定制化信息。對于特定領(lǐng)域的信息描述越具體、越精確，提供個性化解決方案的能力就越強。與潛在客戶溝通時描述的個性化信息越多，得到客戶積極回應(yīng)的概率也越大。即便公司已經(jīng)有一套成熟的流程，但大規(guī)模地提供個性化信息仍舊是個極大的挑戰(zhàn)，更何況不是團隊中所有的銷售人員都清楚如何有效地完成這一流程，因此，招聘好的營銷銷售團隊，并經(jīng)常對他們進(jìn)行培訓(xùn)對于企業(yè)至關(guān)重要。

　　為了更好地發(fā)揮這些原則、策略的有效性，基于賬戶的戰(zhàn)略必須運用到營銷和銷售流程的方方面面，這就需要消除銷售和市場之間由來已久的“鴻溝”，而銷售發(fā)展代表(SDR)在此過程中將扮演重要的角色。

　　要想讓SDR更好地發(fā)揮作用，大程度地產(chǎn)生銷售線索，很多企業(yè)選擇對他們進(jìn)行培訓(xùn)，教他們使用新技術(shù)，運用新技能。無疑這將耗費大量的人力物力，對于資金流缺乏的企業(yè)則顯得遙不可及。這時候就可以考慮投資一些營銷工具來幫助他們從事營銷及銷售的工作，這些工具有助于實現(xiàn)自動化，將他們從繁雜的工具中解放出來，讓他們變得更好、更快、更強。