北京大學(xué)與復(fù)旦大學(xué)的營銷學(xué)教授團(tuán)隊(duì)一行訪問了Marketingforce邁富時(shí)，聚焦探討營銷領(lǐng)域的前沿動(dòng)態(tài)和科技賦能。Marketingforce副總裁張蓬、解決方案專家Vincent就Marketingforce平臺(tái)在營銷、銷售數(shù)智化轉(zhuǎn)型中的創(chuàng)新技術(shù)、AI應(yīng)用和產(chǎn)品實(shí)踐展開分享交流。

01 AI時(shí)代的理想狀態(tài)：Agent智能體

張蓬分享了生產(chǎn)要素治理從“IT時(shí)代”到“DT時(shí)代”再到“AI時(shí)代”的三個(gè)階段，以及每個(gè)階段面臨的重心和挑戰(zhàn)。

AI時(shí)代帶來了新的變革，其終極目標(biāo)是創(chuàng)建“Agent”代理，接管我們的思考和決策過程。

張蓬以Marketingforce智能營銷平臺(tái)為例，解釋了AI作為Agent如何幫助企業(yè)制定推廣計(jì)劃，分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)。比如可以快速得出類似書籍的Q3推廣情況，包括投入、區(qū)域、客群、媒體使用等，同時(shí)AI還能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，提出針對(duì)不同階段的投入建議和策略，大幅提升效率，減少人力成本。

許多企業(yè)和個(gè)人都非常關(guān)注，AI是否會(huì)取代人類？

張蓬也就這一點(diǎn)提出了自己的看法：“智能體的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與使用者的能力密切相關(guān)，它不是取代人類，而是增強(qiáng)人類的能力。大模型的效能也不僅取決于其自身，更依賴于提問者的專業(yè)水平和問題構(gòu)建的復(fù)雜性?！?img src="https://img01.71360.com/w3/k4vde5/20241022/a08d213c551fc528facbe3ec639e5894.png" alt="" data-href="" style=""/>

想讓底層的算力、算法和數(shù)據(jù)發(fā)揮作用，需要關(guān)注其上層建筑：特定的行業(yè)和場(chǎng)景。例如，對(duì)于大型設(shè)備制造企業(yè)，大模型可能應(yīng)用于財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源或營銷，而鎖定場(chǎng)景和行業(yè)后，便形成了垂直大模型，這是提升新質(zhì)生產(chǎn)力的核心引擎。而Tforce大模型的目標(biāo)，就是成為在營銷層面具有豐富的知識(shí)庫儲(chǔ)備，以及在營銷任務(wù)執(zhí)行上經(jīng)過專業(yè)性和復(fù)雜性訓(xùn)練的智能體。

02 B2C和B2B兩種模式下的營銷破局

企業(yè)的業(yè)態(tài)涵蓋了服務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)流程和商業(yè)模式，這些因素是企業(yè)行動(dòng)決策的核心。張蓬從B2C和B2B兩大類型解讀了其提高營銷效率和效果的關(guān)鍵點(diǎn)。

在B2C領(lǐng)域，企業(yè)關(guān)注的是如何高效地將產(chǎn)品和服務(wù)推向個(gè)體消費(fèi)者，在這一過程中，企業(yè)面臨的首要挑戰(zhàn)是消費(fèi)者行為的多渠道化。消費(fèi)者在抖音、小紅書等多個(gè)社交平臺(tái)上活躍，這增加了企業(yè)捕捉用戶信息的難度。

Marketingforce幫助企業(yè)實(shí)時(shí)跟蹤全渠道網(wǎng)絡(luò)中的用戶動(dòng)態(tài)，并針對(duì)客戶所處的不同階段進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。從品牌認(rèn)知、決策、購買、復(fù)購到推薦的全過程，有序幫企業(yè)建立起動(dòng)態(tài)的客戶畫像管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)收集消費(fèi)者與品牌互動(dòng)的數(shù)據(jù)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分層和個(gè)性化營銷，這對(duì)于管理大規(guī)模用戶群體至關(guān)重要。

在B2B領(lǐng)域，客戶數(shù)量相對(duì)較少，但專業(yè)性強(qiáng)，交易金額大，交付周期長(zhǎng)，通常較大，如小米、華為等企業(yè)。根據(jù)埃森哲的調(diào)研，B2B企業(yè)在銷售管理方面面臨著長(zhǎng)期客戶關(guān)系難以維系、決策流程復(fù)雜和客戶需求無法標(biāo)準(zhǔn)化等痛點(diǎn)。

Marketingforce提供的是高效獲取客戶和快速形成可復(fù)制的定制化方案。Marketingforce擁有業(yè)內(nèi)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的數(shù)字化工具，如CRM系統(tǒng)，以加強(qiáng)全生命周期的客戶關(guān)系管理，精細(xì)化銷售管理，實(shí)現(xiàn)線索、商機(jī)、業(yè)績(jī)的閉環(huán)，把握每一次成交機(jī)會(huì)。

無論是B2B還是B2C企業(yè)，Marketingforce都在積極通過多渠道品牌傳播和內(nèi)容策略提高其品牌知名度。不僅關(guān)注傳播渠道和內(nèi)容分類，并且通過反向傳播管理策略進(jìn)行市場(chǎng)反饋的收集與應(yīng)對(duì)。

03 "AI+Data"引擎驅(qū)動(dòng)的新營銷平臺(tái)

張蓬在與教授團(tuán)隊(duì)的交流中談到：“營銷傳播的考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)僅限于知名度，而應(yīng)關(guān)注雙向交互和交易的實(shí)際結(jié)果。理想狀態(tài)是品牌能夠精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客群，并通過個(gè)性化的策略和渠道觸達(dá)他們，從而實(shí)現(xiàn)定向購買。這種營銷境界需要企業(yè)從單項(xiàng)工作轉(zhuǎn)向系統(tǒng)性的生態(tài)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)真正的增長(zhǎng)和持續(xù)性?！?/strong>

為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)需要采用新的引擎，即AI營銷力。

這種能力幫助企業(yè)重構(gòu)營銷運(yùn)營的DNA，包括組織、流程和工具的使用，以及重塑用戶體驗(yàn)，其核心在于自動(dòng)化、智能化、判斷力和預(yù)測(cè)力。Marketingforce的AI大模型不僅提供了自動(dòng)化和智能化的功能，如AIGC的快速內(nèi)容生成，更重要的是它能夠通過算法和模型預(yù)測(cè)商品生命周期、客戶流失和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，從而幫助企業(yè)做出更明智的決策。

企業(yè)更該加大重視存量用戶的價(jià)值，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)環(huán)境不確定時(shí)，維護(hù)現(xiàn)有客戶比獲取新客戶更具成本效益。AI營銷管理引擎能夠幫助企業(yè)更好地控制關(guān)鍵營銷運(yùn)營節(jié)點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

張蓬表示：“AI的客群識(shí)別能力在C端和B端都顯示出強(qiáng)大的潛力，我們期望通過數(shù)據(jù)治理和垂直大模型，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精細(xì)化管理，同時(shí)幫助企業(yè)預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、識(shí)別潛在客戶，并制定個(gè)性化的營銷策略。雖然目前這些模型還不夠完善，但它們代表了未來營銷的重要方向，能夠幫助企業(yè)更有效地與客戶互動(dòng)，提高營銷效率?！?/p>

B2B解決方案專家Vincent表示實(shí)施產(chǎn)品或啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。他與在座的營銷學(xué)教授深入探討了如何通過組織、制度、流程的保障來確保數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的有效執(zhí)行和落地。

01 企業(yè)的銷管理難在何處？

Vincent基于對(duì)當(dāng)前大環(huán)境和企業(yè)具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景剖析，指出企業(yè)普遍存在的銷售及客戶管理問題：

1. ?客戶資產(chǎn)管理不足：客戶信息分散，質(zhì)量差，未與中臺(tái)整合，領(lǐng)導(dǎo)無法全面決策。

2. ?銷售運(yùn)營效率低下：數(shù)據(jù)獲取依賴周報(bào)和通知，缺乏閉環(huán)銷售管理，缺少移動(dòng)化工具，影響數(shù)據(jù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

3. ?交叉銷售困難：商機(jī)確認(rèn)和共享不準(zhǔn)確，銷售標(biāo)準(zhǔn)不一，缺乏規(guī)范和激勵(lì)銷售策略，產(chǎn)品報(bào)價(jià)和交付標(biāo)準(zhǔn)不明確。

02 CRM在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用

Vincent解釋了CRM系統(tǒng)在企業(yè)中的功能作用及價(jià)值定位。

針對(duì)企業(yè)的管理和運(yùn)營流程，CRM系統(tǒng)通常會(huì)涵蓋從項(xiàng)目立項(xiàng)到跟進(jìn)、招投標(biāo)、簽約等各個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)流程可以劃分為售前、售中和售后三個(gè)階段，比如Marketingforce的珍客CRM，正是圍繞這些階段來進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

在售前階段，CRM系統(tǒng)提供了客戶管理、營銷活動(dòng)管理和銷售管理等功能。

到了售中階段，它則涉及合同訂單處理等方面。需要注意的是，雖然CRM系統(tǒng)不直接監(jiān)控生產(chǎn)過程，但它需要與ERP或生產(chǎn)制造系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)接口的對(duì)接，以確保信息的流通。

因此，CRM系統(tǒng)不僅要支持我們的具體業(yè)務(wù)操作，還要負(fù)責(zé)收集銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，并將生產(chǎn)交互情況同步給銷售人員。這樣，我們就能監(jiān)控產(chǎn)品售后階段的使用狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資產(chǎn)消耗情況的跟蹤，從而將服務(wù)模式從被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)。

03 "AI+Data"引擎驅(qū)動(dòng)的新營銷平臺(tái)

為了成功實(shí)現(xiàn)CRM的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要基于流程、組織和系統(tǒng)來構(gòu)建相應(yīng)的體系或工具，實(shí)現(xiàn)三大方面的價(jià)值：

第一個(gè)價(jià)值在于將管理層的理念通過系統(tǒng)貫徹到具體業(yè)務(wù)中，比如通過KPI的拆解，將公司戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的業(yè)務(wù)行為指標(biāo)，如客戶拜訪頻率和客戶關(guān)系深度。

另外，對(duì)于一線團(tuán)隊(duì)來說，新工具的應(yīng)用初期可能需要數(shù)據(jù)錄入，但隨后將大大提升項(xiàng)目協(xié)同和信息資源協(xié)調(diào)的效率。在遇到意見沖突時(shí)，系統(tǒng)能提供數(shù)據(jù)支持，幫助確認(rèn)客戶和商機(jī)歸屬，從而提高工作效率和成交率。

最重要的是，關(guān)注客戶價(jià)值，即提供快速、正確、便宜、高效的服務(wù)。舉個(gè)例子，針對(duì)高科技制造行業(yè)，我們可以提供80%功能匹配的行業(yè)版CRM，并通過定制化開發(fā)滿足剩余20%的需求，這比從零開始搭建或使用通用產(chǎn)品更高效、成本更低。

珍客CRM圍繞這三大價(jià)值，為企業(yè)構(gòu)建客戶管理、營銷、銷售和服務(wù)的一體化能力。

04 銷售流程優(yōu)化與客戶賦能策略

Marketingforce通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型手段，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從線索獲取、商機(jī)管理到訂單交付的銷售全流程優(yōu)化。

Vincent建議：“企業(yè)可以借鑒B2C的銷售經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合B2B特有的長(zhǎng)周期、復(fù)雜決策鏈的特點(diǎn)，制定精準(zhǔn)的客戶分類與策略，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效推進(jìn)。”

在客戶的分層管理中，平臺(tái)采取了以客戶價(jià)值和市場(chǎng)匹配度為核心的二維劃分法，幫助企業(yè)明確戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶的區(qū)分。針對(duì)不同類型的客戶，平臺(tái)提供定制化的產(chǎn)品和銷售策略，確保資源的高效利用和最大化的客戶滿意度。

Vincent 強(qiáng)調(diào)了在銷售中整合營銷與智能決策的重要性。通過線上線索獲取和線下活動(dòng)的結(jié)合，可以更有效地響應(yīng)客戶需求，提升營銷效果。同時(shí)，利用智能化工具和系統(tǒng)，精細(xì)化管理客戶關(guān)系，并通過數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)沉淀，幫助企業(yè)做出更精準(zhǔn)的決策，能夠反哺營銷效果進(jìn)一步提升。

“通過構(gòu)建銷售運(yùn)營的數(shù)字化體系，我們幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售行為的標(biāo)準(zhǔn)化和流程的可控性，從而提升整體業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性。這一過程不僅包括銷售方法的統(tǒng)一，還涉及到組織內(nèi)部的協(xié)同和資源的優(yōu)化配置，最終推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。"

此次北京大學(xué)和復(fù)旦大學(xué)營銷學(xué)教授團(tuán)隊(duì)的來訪交流，帶來了最新的學(xué)術(shù)研究和理論視角，與Marketingforce的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和AI營銷力賦能進(jìn)行了充分的碰撞。

在日新月異的科技浪潮中，Marketingforce不僅為企業(yè)提供了精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)賦能和決策支持，更致力于推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向更智能、更高效的方向發(fā)展。未來，Marketingforce將繼續(xù)與生態(tài)伙伴、科研院校、行業(yè)協(xié)會(huì)緊密合作，共同探索和實(shí)踐更多革命性的解決方案。